El círculo de oro: “La clave es el porqué”

Con motivo de un workshop de la plataforma de innovación abierta y co-creación DEMOLA, hace unos meses tuve la oportunidad de conocer -con Janne y Jere- este simple e inspirador modelo. Porque el “círculo de oro” reúne ambas características: es una manera de pensar, de actuar y comunicarse que permite inspirar; un patrón que todas y todos podemos aprender, y aplicar de forma natural.

Simon Sinek describe este modelo en “La clave es el porqué” (Ed. Península) reflexionando sobre las siguientes cuestiones: ¿Por qué́ Apple es tan innovador año tras año, y sigue siendo más innovador que su competencia siendo -como todas las demás- una empresa con acceso a los mismos medios y en busca de similares talentos?

¿Por qué parecen tener algo diferente si realmente comparten los mismos recursos?

Al estudiar diversos tipos de empresas, Sinek descubrió que -así sean empleadas o managers– todas las personas saben lo que hacen, no muchas conocen el “cómo” se hace, y muy pocas saben “por qué” hacen lo que hacen. Pero las organizaciones y líderes inspiradores no operan así. Cada persona/organización piensa, actúa y se comunica desde el porqué. Lo que más importa conocer. Como Olga suele repetir, “quien tiene un porqué encuentra un cómo y un qué”.

Simon descubrió otra manera de ver el mundo, un patrón –el círculo de oro– que cita como líderes inspiradores desde Apple y Harley Davidson a Martin Luther King. Un círculo compuesto por tres preguntas que se encierran una dentro de otra y que –según el autor- explican por qué unas personas y organizaciones inspiran y otras no. Las tres preguntas son: por qué, cómo y qué. Y todo empieza desde dentro hacia fuera. Todo empieza en el por qué

  • El PORQUÉ es tu propósito: tu motivación para actuar, tu causa o tu creencia. ¿Por qué existe tu empresa? ¿Por qué te levantas cada mañana?
  • El CÓMO son tus principios: los procesos, las acciones específicas para realizar el PORQUÉ.
  • El QUÉ son tus resultados, los productos o servicios que ofreces como formas tangibles para traer tu PORQUÉ a la realidad.

Como no podía ser de otra manera, las emociones y –particularmente- el cerebro emocional juegan un papel estelar.

Según Sinek, los niveles del círculo se corresponden con los niveles mayores del cerebro. Nuestro cerebro, está segmentado en distintas partes, una de ellas es el Neo-cortex que corresponde al nivel exterior del círculo de oro (qué). El Neo-cortex es

responsable de todos los actos, pensamientos racionales, analíticos y del lenguaje.Las secciones internas del círculo de oro (de afuera hacia adentro cómo y por qué) concuerdan con la parte del cerebro llamado Límbico, el cual es responsable del comportamiento humano, la toma de decisiones, los sentimientos y la confianza.

Cuando nuestra comunicación está orientada al producto o al servicio en sí, la gente recibe cantidad de datos y puede entender esta información relativa a las características, beneficios, hechos y cifras, dejando de lado el porqué de su existencia. Sin embargo, los efectos son distintos al expresar los motivos por los que se desarrolla un determinado producto o servicio (el por qué): en este caso, nos comunicamos directamente con la parte del cerebro que controla el comportamiento, permitiendo a las personas tomar decisiones intuitivas.

Por tanto, preguntar a nuestros clientes “¿por qué nos eligen en lugar de elegir a otros?” nos puede proporcionar una prueba fantástica de cómo han racionalizado la decisión, pero no nos aclarará la motivación verdadera (el por qué) para tomar la decisión. Una conclusión que Tomas (Banpro), también ha demostrado en sus investigaciones sobre neuromarketing.

La gente no compra lo que haces, compra el porqué lo haces. El problema es que las organizaciones usan las prestaciones y beneficios tangibles para construir un argumento racional que explique que su compañía, su producto o su idea son mejores que otro. Intentan vendernos lo que hacen, pero nosotros compramos el por qué lo hacen. Se comunican desde fuera del círculo hacia dentro. Pero cuando la comunicación va desde dentro hacia fuera, el porqué se ofrece como la razón para comprar y el qué sirve como la prueba tangible de esta creencia, las cosas que podemos señalar para racionalizar o explicar las razones que hacen que nos sintamos atraídos por un producto, una compañía o una idea en lugar de otra”.

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