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Uno de los aspectos más emocionantes y tensos de las ventas es determinar el precio con el que quieres comercializar tu producto. El precio es a la vez un arte y una ciencia que requiere una actitud experimental, junto con una sensación intuitiva de cómo quieres que tu marca y, por extensión, tus productos sean percibidos.

Si el precio de tus productos es demasiado bajo, puedes obtener una tonelada de ventas, pero puede que te encuentres pasando por un momento difícil si tomas en cuenta tus gastos a fin de mes.

Cuando el precio de tus productos es demasiado alto, es posible desprender un aura de lujo, prestigio y exclusividad atrayendo así a una clientela más acomodada que es más pequeña en número pero lo compensa con el volumen mediante la compra de tus productos al precio más alto. Sin embargo, si estás en un área donde el grupo demográfico es especialmente sensible a los precios, entonces, ¿qué vas a hacer?

En última instancia, tendrás que decidir si quieres tener precios más altos para tus productos y un menor volumen de ventas o productos de menor precio con mayores volúmenes de venta, y en qué dirección permitirá alcanzar la  rentabilidad.

Ten en mente que cuando se tiene una gama de productos, a veces se puede correr el riesgo de bajar los precios, siempre y cuando también se vendan productos.

Una formula simple

La mayoría de los minoristas de referencia, al momento de fijar sus precios, usan precios keystone (explicado más adelante), que es esencialmente una estrategia para duplicar el costo del producto para llegar a un margen de beneficio del 50%. Sin embargo, en muchos casos, querrás tener la  seguridad de que tus productos tengan un precio dependiendo de una situación específica.

Te presentamos una fórmula fácil que te ayudará a calcular un precio de venta al por menor:

Precio de venta = [(costo del artículo) ÷ (100 – porcentaje de marca)] x 100

Así que por ejemplo, digamos que quieres fijar el precio de un producto que cuesta $15, con un margen de beneficio en lugar del habitual 50% al 45%, así es como se le calculará su precio de venta.

Precio de venta = [(15.00) ÷ (100 – 45)] x 100

Precio de venta = [(15.00 ÷ 55)] x 100 = $ 27.00

Ahora que hemos cubierto cómo marcas de manera exitosa tus productos, a continuación encontrarás nueve estrategias de precio que los minoristas implementan tradicionalmente para mantenerse a flote y un paso por delante de sus competidores.

Precio de venta sugerido por el fabricante (MSRP por sus siglas en inglés)

Como su nombre indica, este es el precio que el fabricante recomienda usar a los minoristas para vender sus productos a los consumidores. La primera y principal razón por la cual los fabricantes comenzaron a realizar esto es para ayudar y normalizar los precios de los productos a través de múltiples ubicaciones y minoristas.

Sin embargo, existen una gran cantidad de factores que entran junto con el precio, que van desde las negociaciones con los fabricantes hasta la exclusividad del producto. En su mayor parte, encontrarás las más convencionales, y mientras más esperes, los precios se pueden normalizar.

• Pros: Como minorista, puedes ahorrarte dolores de cabeza si tomas el proceso de decisión de manera seria y vas con la corriente.
• Contras: no es capaz de forjar o mantener una ventaja sobre cualquier competidor al ser capaz de competir en precio y/o disponibilidad.

Precio Keystone

Esta es una filosofía de precios que los vendedores usan como una regla fácil. Esencialmente, es cuando un vendedor duplica el costo al por mayor que pagó por el producto para determinar el precio. Ahora, hay una serie de escenarios en los que los precios keystone se pueden considerar demasiado bajos, demasiado altos, o justos para tu negocio.

Si tienes productos que tienen una rotación de inventario lento, tienen costos sustanciales de envío y manipulación, y son únicos y escasos en cierto sentido entonces podrías estar vendiendo brevemente un presupuesto keystone y posiblemente podría salirse con un margen de beneficio aún mayor. Pero, si tus productos son de alto consumo y fácil de conseguir en otros lugares, utilizar el precio keystone puede ser difícil.

• Pros: Funciona como una regla rápida y fácil de oro que garantiza un margen de rentabilidad suficiente.
• Contras: Lo más probable es que, dependiendo de la disponibilidad y lo competitivo que sea un producto, por lo general es irrazonable para un minorista a maquetar un producto.

Precios múltiples

Todos hemos visto éste tipo de precios en las tiendas de abarrotes y es bastante común ver en las boutiques de ropa, sobre todo en  calcetines, ropa interior y camisetas, por no hablar de su uso en las industrias de software y de electrónica. Esta táctica sucede cuando los vendedores venden más de un producto por un único precio, una táctica alternativa conocida como precio del producto empaquetado.

Por ejemplo, un estudio sobre el efecto de los empaques en los productos de venta de la consola portátil de Nintendo Game Boy, hizo que se vendieran una mayor cantidad de productos cuando se incluye un juego de en lugar de productos individuales.

• Pros: Tradicionalmente, los minoristas que utilizan esta estrategia para crear un valor de percepción más alto por un menor costo pueden en última instancia  conducir a compras de mayor volumen.
• Contras: Al combinar productos para tener un bajo costo, quizá tendrás problemas para tratar de vender de forma individual a un costo superior creando disonancia cognitiva para los consumidores.

Precios de descuento

No es ningún secreto que los consumidores aman las ventas, cupones, rebajas, precios de rebaja por temporada o cualquier otra promoción, y a eso es exactamente a lo que nos referimos. Hay varios escenarios en los que se podría considerar ir por este camino. Las más obvias son aumentar el tráfico a pie en la tienda, la descarga de inventario sin vender y poder atraer a un grupo sensible a los precios.

• Pros: Buen método para atraer mayor cantidad de tráfico a pie a tu tienda y deshacerte de inventarios que ya se encuentran fuera de temporada.
• Contras: Si lo utilizas con demasiada frecuencia, podría darte una reputación de ser un minorista de ganga y podría afectar que los consumidores compren tus productos a precios regulares.

Precios de pérdida de liderazgo

¿Alguna vez has entrado a una tienda sabiendo que tienen descuentos en donde terminas no solo comprando ese elemento sino muchos otros más?

Si es así,  has conseguido una muestra de lo que hablamos, atrayendo clientes con un producto que desean a un precio más bajo que los competidores, logrando beneficiarte con productos adicionales que probablemente van a comprar en tu tienda.

• Pros: Esta táctica puede hacer maravillas, especialmente, cuando consideras las compras complementarias o adicionales que un consumidor hará en tu tienda, lo que resulta en un aumento en las ventas totales por cliente.
• Contras: Al igual que el efecto de utilizar los precios de descuento con demasiada frecuencia, cuando se exceden este tipo de precios, la gente sólo va a esperar este tipo de gangas.

Precios psicológicos

El comercio es un juego de números y cosas sorprendentes que ocurren cuando los comerciantes se aprovechan de las diferentes maneras en que los clientes perciben los precios, dando paso a la fijación de precios psicológicos.

Estudios han demostrado que cuando los comerciantes gastan dinero, están experimentando un dolor o pérdida; pero si por el contrario se ayuda a minimizar el dolor que se experimenta, es posible aumentar la probabilidad de que los clientes realicen la compra. Tradicionalmente, los comerciantes van a hacer esto con un precio que termina en un número impar como 5, 7 ó 9. Por ejemplo, con  $8,99 en lugar de $9.00.

Sin embargo, cuando se trata de decidir qué número impar va a ir al final de la jornada, el número 9 es el preferido. ¿Cómo lo sabemos? Gracias a investigadores del MIT y la Universidad de Chicago, que publicaron un experimento llevado a cabo en ropa para mujer con los siguientes precios $34, $39 y $ 44. Adivina cuál vendió más.

Así es, fijar el precio del artículo en 39 dólares superó en ventas al precio más barato de $34.

• Pros: Golpea ligeramente la parte irracional del cerebro de un consumidor y desencadena compras por impulso a través de la percepción de un acuerdo de negociación.
• Contras: Cuando estás vendiendo productos de lujo, si bajas el precio de un número completo como $1,000 a $999.99, se hará un daño a la percepción de la marca o lo que estés vendiendo.

Debajo de la competencia

Como el nombre de esta estrategia de precios indica, se refiere al uso de los datos de precios de la competencia como punto de referencia y conscientemente implementar precios por debajo de ellos para atraer consumidores a la tienda.

• Pros: Esta estrategia puede ser mortal si se puede llegar a negociar con los proveedores para obtener el costo más bajo por unidad, mientras que al mismo tiempo se centra en la reducción de costos y la promoción activa de un precio especial.
• Contras: Esto puede ser difícil de sostener cuando eres un minorista que proporciona márgenes menores de los que estás esperando.

Por encima de la competencia

Continuando con la estrategia anterior, aquí es donde debes compararte con tu competencia, y ver si tus precios están por encima de los de ellos, logrando considerarlos como lujosos y de prestigio. El ejemplo principal de esto es Starbucks, cuando la gente lo elige sobre Dunkin’ Donuts, hecho científicamente comprobado.

Un estudio del economista Richard Thaler logro identificar como en una playa la gente buscaba una cerveza para refrescarse, con la opción de comprarla en una tienda de consumibles o en el hotel, encontrando que las personas preferían  pagar grandes costos en el hotel por la misma cerveza que en una tienda. ¿Suena loco? Bueno, ese es el poder del contexto.

• Pros: Esta estrategia de precios puede trabajar con un “efecto halo” sobre tu empresa y productos, dando a los consumidores la percepción de que tus productos son de mejor y más alta calidad debido a la cantidad que tendrán que pagar por ellos.
• Contras: Puede ser difícil lograr si la ubicación demográfica es muy sensible a los precios, y  si se tienen varias opciones para la compra de productos similares.

Precios ancla

Esta es otra táctica psicológica donde vas a enumerar tanto un precio de venta como el precio original para establecer la cantidad de ahorros que un cliente va a percibir y que va a ganar al hacer la compra, aprovechando el sesgo cognitivo de anclaje.

Un estudio realizado por Dan Ariely tuvo como dinámica juntar a un grupo de estudiantes a los que se les pidió primero escribir los dos últimos dígitos de su número de seguro social y posteriormente considerar si estarían dispuestos a pagar esta cantidad de dólares en artículos de los cuales no conocían su valor como vinos, chocolate, y equipos informáticos. A continuación, se les pidió presentar una oferta para estos artículos, encontrando que aquellos que tuvieran dos dígitos altos presentaban ofertas que eran de entre 60% a 120% más que aquellos con números de seguridad más altos.

El precio original se establece como un punto de referencia en la mente de los consumidores que logran  formar opiniones sobre el precio marcado hacia abajo en la lista. La otra manera de tomar ventaja sobre este principio es colocar intencionalmente un artículo con el precio más alto junto a uno más barato para llamar la atención del cliente.

• Pros: Puede ser que el precio original sea mucho más alto que el precio de venta, lo que disparará automáticamente una respuesta en el consumidor de haber encontrado una excelente oferta, empujando hábitos de compra impulsivos.
• Contras: Si el precio ancla es poco realista, puede conducir a la desconfianza e indignación del cliente, ya que fácilmente puede investigar si esto es verdad o mentira desde el lugar en donde se encuentre, gracias a sus dispositivos móviles.

Nunca podrá existir un enfoque totalmente blanco ni negro que aproveche el precio. Es un objetivo en movimiento, y solo son unas pocas opciones a considerar cuando se debe decidir cómo va a trabajar tu negocio. Si has utilizado activamente una de estas estrategias, haznos saber cómo te funcionó, y si hay otros que recomendarías,  coméntalo a continuación.

Acerca del autor

Humayun Khan es Estratega de contenido de ventas en Shopify. Conéctate con él a través de Twitter y Google+.

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